「組織営業」で生まれる
本物の価値
ヒューマンネットワークのビジネススキームである「組織営業」。一体どんな流れで行われているのか。それを、当社のこれからを担っていく、中堅社員たちが取り組んだあるプロジェクトを通して感じていただければと思います。マーケティング部、プランナー、アシスタント。それぞれがチームとして機能した時、本物の価値が生まれます。
Member
山根 万希子
マーケティング部
営業マネージャー 2010年入社
プランナー経験を経て、マーケティング部へ配属。部署を取りまとめ、反響営業の窓口の他、保険料集計分析、DMの分析・作成などを行う。
尾崎 健一
東京営業部 2班
サブリーダー 2009年入社
サブリーダーとして、チームを牽引。主に東日本全域の経営者の方々に対して事業承継対策や法人保険活用を提案している。
塚原 恵美
東京営業部 2班
営業アシスタント 2008年入社
大手生命保険会社での営業、不動産会社での事務職を経て入社。アシスタントとして、プランナーに対して様々なサポートを行う。
Story 01
今回のプロジェクトが
立ち上がったきっかけ
| 山根： | 私が所属するマーケティング部は、集客関係すべての最初の入り口を担っています。例えば、DMを送ったお客様から反響があると、一番最初に対応するのが私たちです。その後、具体的にアポイントの形になれば、営業部のプランナーの方にお客様を振り分けます。ですので、プランナーの方たちとは、コミュニケーションをとる機会は多いです。 |
|---|---|
| 尾崎： | そうですね。マーケティング部に最初の窓口になっていただいて、その後に生命保険プランをご提案しに行くので、仕事ではよくお話をさせていただいています。そして、実際にお客様のもとへの訪問に必要なプランを作成したり、ご成約になった時に必要な各種書類などの手配をお願いするのが、アシスタントである塚原さんです。 |
| 塚原： | アシスタントとしての仕事は多岐に渡っていまして、設計書や申込書の作成・準備、解約等の保全書類手配から作成。電話対応や来客対応、提案の補助資料作成など、プランナーの方に対する様々なサポートをさせていただいています。時にはプランナーの方と一緒に、お客様にとっての最適なプランを考えたりもしますね。 |
| 尾崎： | 実は、アシスタントの方が保険商品については一番詳しいので頼りにしています。プランナーの視点から抜けていた、商品の特徴なども把握してくださっているので、色々なアドバイスをしていただけるのも助かっています。また、マーケティング部の方には、集客の部分でも実際にDMのどこがよかったかなどを、私たちがお客様から聞き出し、フィードバックするということもよくありますね。 |
| 山根： | また、マーケティング的な部分でいうと、過去の実績を基にして「こういった打ち出しはどうですか」という集客の相談も、営業部のプランナーの方とは行っています。また、既存のお客様の対応で分からないことがあった場合には、アシスタントの塚原さんに教えていただいたり。すべての職種の方とコミュニケーションをとりながら仕事を進めています。 |
| 尾崎： | うん。まさに「組織営業」という形ですね。すべての職種の方が一人のお客様に対して関わっているという、ヒューマンネットワークの特徴です。だから、全社的に風通しもいいと感じます。 |
Story 02
仕事内容と
それぞれの関わりについて
| 山根： | プロジェクトが立ち上がったきっかけは、DMに対するご返信でした。ただ、実は以前にも接触があったお客様で、その時は公認会計士の知識が必要なお問い合わせをいただいていたこともあり、すぐさま尾崎さんにお願いしました。 |
|---|---|
| 塚原： | 確かに今回の案件は、マルチに知識があって、理論的にいい意味で理詰めで話すことができる尾崎さんが適任でしたね。 |
| 山根： | そうなんです。当社には、接触のあったお客様の履歴を全社員が見ることができるシステムがあるのですが、それを見てもお客様のタイプとして尾崎さんが適任だと思いました。 |
| 尾崎： | なんだかすごく褒めていただいていますが…。笑 山根さんは、プランナー全員の特性というか営業スタイルを熟知しているので、的確にお客様を割り振ってくれますから。実際に訪問した時も、話す内容などが私と合っている感じで、とてもやりやすかったですね。今回は「生命保険を使った財務対策をしたい」ということだったので、テーマとしては一般的でした。 |
| 山根： | マーケティング部にご反響をいただいた時点では、小冊子などのご依頼がメインですので、まだ経営者様が抱える課題の本質を伺えているわけではありません。そこからプランナーの方に引き継ぐのが私たちの仕事です。具体的には、お客様にご訪問のお約束をしていただくのですが、かなりお忙しい方でしたので、お約束を取り付けるまでに3日かかりました。今回は、お客様の窓口の方にご協力いただいて、なんとか日程調整にこぎつけたという形です。 |
| 尾崎： | 本当にありがとうございました。そして、訪問をして課題をヒアリングし、塚原さんにプランをつくっていただいて、生命保険のご提案を行いました。 |
| 塚原： | 私たちアシスタントがプランを作成する際は、決まったフォーマットに則って、できるだけ早く正確につくることを心がけています。お客様をお待たせしてしまったり、プランにミスが出たりすると、ご成約につながらなくなってしまうので。そういった意味でも、提案するまでにも各部署が色々な形で案件に携わっています。 |
Story 03
壁を相互フォローで超えていく
| 塚原： | でも、結局今年はやらないって言われてしまったんですよね。 |
|---|---|
| 尾崎： | そうなんです。やはりプランナーとしては、それは一番悔しくて。せっかく山根さんが案件につなげてくれ、塚原さんがプランをつくってくださったのに、成約できないのは…。そこで粘りの営業を入れて、プランを再提案することにしました。塚原さんにプランをもうひとつ作成していただいたんです。 |
| 山根： | やはり、アシスタントの方の存在って大きいですよね。私もプランナーをしていたのでよくわかります。プランナーが忘れがちなところもしっかりフォローしてくださいますし。 |
| 尾崎： | うん。今回は、ふたつのプランをスピーディーにご提案できたことと、成約後の保険の管理に関してのアフターフォローの部分で信頼をいただくことができ、無事に成約できました。成約後にも塚原さんには、色々とフォローをいただいて本当に助かりましたよ。 |
| 塚原： | この案件にかかわらずですが、アシスタントの仕事は、いかに成約までをスムーズにフォローできるかと、成約後もお客様にお手間を取らすことなく、手続きを進めることですから。でも、感謝していただけると、素直にすごく嬉しいです。 |
| 尾崎： | おかげでスムーズに成約までいくことができました。あと、今回の案件だと、マーケティング部との連携はかなりうまくいっていたと思います。プランナーは百戦錬磨ではありますが、お客様との相性もあるので、それを入り口でしっかり見定めてくれたってことは、成功の大きな要因になりました。 |
| 山根： | マーケティング部としても、そうやって案件にしっかり関われることは嬉しいですね。本当にみんなで取り組んでいるという感覚が味わえるのは、ヒューマンネットワークならではだと思います。 |
| 尾崎： | 確かに。私として嬉しいのは、お客様からのお電話で「ヒューマンネットワークさんの電話対応はいつも丁寧だね」「アシスタントの方には本当にお世話になっている」というお声をいただくこと。チームが褒められると自分も嬉しいです。 |
Epilogue
ヒューマンネットワークの
価値とは
| 山根： | おひとりの経営者様との出会いが、色々な部署を経て、ご成約につながり、人生に役立てられる保険をご提案できる。誰かのお客様ではなくて、みんなのお客様。その考え方が、ヒューマンネットワークの最大の特徴です。そして、より多くの経営者様に寄り添えた時に目標も達成できていたら、誰かひとりではなくて、全員が喜べる。そんなところがやりがいにつながっています。 |
|---|---|
| 尾崎： | 似ていますが、私もひとりでやるよりは、みんなでやった方が喜びは大きいと思います。また、「お互いに助け合う」という空気感が全社に広がっていますし、だからこそ、若手の方たちもいい意味で、のびのびと成長できています。そして、より経営者様に寄り添い、深い関係を築くことで、大きく成長できる環境です。 |
| 塚原： | プランナーは実際にはひとりで営業に行かれますが、マーケティング部、アシスタント、サポート部、上司などが、ずらっとその後ろに並んでいるようなイメージです。そのイメージこそが「組織営業」ということなんだと思っています。そうすることで、お客様へのサービスも充実できますし、誰もがイキイキと働ける環境になっているのではないでしょうか。 |
