『注目する指標を変える』気付き発見システム メールマガジン・第12号(通号77号)

　2013/08/22　────────────────────────────╂

　当メールは弊社のお客様をはじめ、過去に弊社主催のセミナーに参加された方、
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　 ヒューマンネットワーク・気付き発見システム　
　　　　　　 　　メールマガジン・第12号(通号77号)

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　担当者 様

　いつもお世話になります。
　ヒューマンネットワークよりメルマガ『気付き発見システム』をお届けします。
　第１２号の今回は、木村英一先生による第３回目『マネジメント革命 その２』で、
　「注目する指標を変える」です。

　こんにちは、木村英一です。
　今日は、結果を出し続ける組織が最重要視する指標をご紹介します。
　ここでは分かりやすいので、営業組織を例に話を進めていきたいと思います。

　組織の成長に合わせ、
　管理する指標、項目は、
　次第に増えていくというのが一般的です。

　どのような組織でも、
　メンバーの経験値を蓄積して
　より効率的な運営を求めていくのは
　当たり前なことだからです。

　営業組織であれば、より効率的な営業手法に向け、
　ステップを定型化する、
　営業資料を共通化する
　といったことが組織の成長と共に行われていきます。

　ところが、この組織の成長過程の中に、
　営業成績の低下の原因が生まれ、
　時限爆弾のようにこの問題が徐々に大きくなっていきます。

　質、効率性を高めようとすると、ついつい、陥りがちな罠があります。
　それは、管理指標や項目が増えて複雑になり、
　それに伴い営業ステップが硬直化することです。

　次第に、複雑化し
　更に夢の様な理想の営業ステップを求めてしまうことで、
　実際の営業マンの実力との乖離が著しくなってしまうのです。

　御社の営業指標はいくつありますか？

　想像してください。目の前に、実力がほぼ同じ営業マンが２人います。
　この２人の差を生み出している違いは何か、
　と聞かれたら何と答えますか？
　多くの方は、"行動量"と答えると思います。

　では、実力が違う営業マンが二人いるとしたら、どうでしょうか？
　先ほどよりも答えに詰まる方が多いのではないかと思います。
　実は、この２つ目の質問への答えこそが、
　結果を出し続ける組織が注目する指標に深く関係しています。

　結論から言ってしまうと、答えはやはり、"行動量"なのです。
　もちろん、その他の要因もあるのですが、
　成果が振るわない組織の一番の要因は、
　行動量の低下です。

　これは営業にかぎらず、あらゆる業務に共通することです。
　部下に継続的に結果を求めるなら、
　行動量、運動量の確保を徹底すること、
　具体的に測るべき行動の内容を決めていくこと
　が大切です。

　営業の場合は、移動時間を含めない、純粋な面談している時間です。
　それ以外の職種なら、単位時間当たりのアウトプット量となります。

　行動量、運動量が増えれば、結果が生まれます。
　組織の成長と同時に、効率性を重視する傾向がありますが、
　行動量、運動量が落ちることで結果が遠のいていきます。

　さて、御社の各部門の今注目している指標は何でしょうか？

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　ヒューマンネットワーク・気付き発見システムの次回（９月１２日）の予定は、
　小林進先生の税務の話で『修繕費をうまく活用する』です。
　ご期待ください。(内容は変更される可能性があります。)

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　□□編集後記□□

　夏休み明けで、今週より本格的に業務が始動という企業様も多いみたいですが、
　皆様の夏休みは如何だったでしょうか？

　さて、経済面でいえば、「法人税減税」が政府で議論されるようになりました。
　また、産業活性化を目的として、ベンチャーキャピタルに出資すると法人税が
　減税されるという優遇措置も検討しているとのことです。

　ベンチャーキャピタルの資金が潤沢になれば、新しい企業にも資金が流れて
　産業全体が活性化する筈なのですが、どのような結果になるか...。
　期待される成長戦略、中小・中堅企業にも恩恵がある措置が期待されます。

　８月も残り少なくなりましたが、まだまだ暑い日は続きます。
　お体に十分お気をつけて、お元気にお過ごしください。
　（最後までお読みいただきまして、有難うございました。）

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